• JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator

Ontslag dreigt voor 1 op 3 Commerciele Managers! PDF Afdrukken E-mail

Uit recent onderzoek van Hay Group en Batenborch blijkt dat 31% van de ondernemingen in de komende 12 maanden wisselingen in het commercieel management zal doorvoeren. En nog eens 11%  neemt een wisseling in overweging! Lijkt verkoop(management) onder druk van de crisis eindelijk professioneel te worden? Nu ruim 2/3 van de ondernemingen hun omzet ziet teruglopen, staat sales meer onder druk als ooit tevoren. Opmerkelijk detail is overigens  dat ook in de hoogtij dagen zo’n 40% van de verkooporganisaties hun doelstellingen niet realiseerden!


Het (sales) management
46% van de ondernemingen twijveld over de kwaliteit van het commercieel management. Niet zo raar als je je realiseerd dat  ‘verkoop’ lange tijd niet als echt vak erkent  is. Met een vlotte babbel en een representatief voorkomen was je al snel voorbestemt om de verkoop in te gaan. De meeste sales managers zijn ooit de beste sales professionals geweest. In hun nieuwe management rol drijven zij veelal nog op competenties waarmee ze in het verleden succesvol zijn geweest. Maar de oorzaak ligt niet alleen bij de sales afdeling!
Hoewel het gebruikelijk is om financiele, bedrijfskundige en logistieke experts in te huren voor strategisch of tactisch advies, tijdelijke ondersteuning of coaching, voor de afdeling verkoop is dat (nog) zeer ongebruikelijk.  Sales is vreemd genoeg al jaren het ondergeschoven kindje. De basis hiervan ligt hoger in de organisatie. Een heldere visie, missie, doelstellingen en bijbehorende  focus dienen de basis te vormen van een succesvolle verkooporganisatie! Waar de verschillende afdelingen nu veelal nog redelijk verkokerd zijn,  moet een vergaande samenwerking plaats te vinden. Geen enkel proces dat sales en marketing raakt kan hierbij onbesproken blijven. Dat geldt niet alleen voor sales en marketing, maar zeker ook voor andere afdelingen zoals productie, service, logistiek en finance.  Transperantie en flexibiliteit zijn opkomende kernwaarden. En accountability van de individuele medewerker en de afdelingen staan centraal.
 

Het salesteam
Ook onze binnen- en buitendiensten staan de nodige uitdagingen te wachten. Het is de kwaliteit en niet langer het aantal bezoeken dat van belang is. De binnendienst zal een steeds dominantere rol gaan spelen in de verkoop aan bestaande relaties. Van de buitendienst verlangen we dat deze zich pro-actiever zal opstellen en over meer analitische capaciteiten beschikt. De complexiteit van het verkoopproces zal alleen maar toenemen. Consultative selling wordt steeds belangrijker. Als verkoper zit je niet meer ’tegenover’ maar ‘naast’ de klant. Tactische en strategische aspecten bepalen meer en meer het verkoopsucces.  Deze veranderde taakstelling vraagt ook om een andere aansturing. Een salesmanager dient een inspirerende richting te formuleren en  weet deze te ‘verkopen’ aan zijn team. Stimuleert persoonlijke groei en weet de juiste energie in het team te brengen, waardoor het kan sprankelen!
 

Het verkoopproces
Hunter gaan voor de kick en farmers voor de relatie. Deze wetmatige onderscheid in persoonlijkheden vraagt een juiste balans in het verkoopteam en de flexibiliteit om deze rollen optimaal te kunnen exploiteren. De sterke focus  op new business en potentieel maakt plaats voor  een herwaardering van bestaande klanten. Gedifferentieerde marktbewerking, Multi Channel Sales, Sales Performance Management en Sales 2.0 zijn ‘instrumenten’ die het mogelijk maken om ook in de komende jaren een onderscheidende rol te kunnen (blijven) spelen.
Dit is de uitdaging waarvoor het hogere management en de verkoopafdeling staan! Het is aan hun om te bepalen welke middelen ze inzetten om het commerciele succes van hun organisatie te bepalen. En dat vraagt om andere keuzen...

Laatst geupdate op ( dinsdag 17 november 2009 )
 

Wie is er online

Login Formulier


| Nog geen account? Maak er één aan!
|

Nieuws Flits

Agenda

Agenda is leeg
U bent hier  :Home