• JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator
  • JoomlaWorks Simple Image Rotator

Offertes die scoren PDF Afdrukken E-mail

Image
Eén van de verkopers die ik onlangs mocht begeleiden had een zeer goed gevulde pipeline. Vanaf het begin van het jaar kon hij putten uit een buffer van wel 80 deals die binnenkort zouden vallen. Met zoveel uitstaande offertes stak hij met kop en schouders boven zijn collega’s uit. Hij maakte zich dan ook niet zo druk…. Althans tot nu toe dan. Want met een zeer beperkte gerealiseerde omzet en nog maar 3 maanden te gaan was de druk nu toch wel erg hoog geworden.

.

 
Het verkoopproces bestaat uit een aantal fasen, welke in het algemeen er als volgt uitzien; leadgeneratie, kwalificatie, bezoeken, offertes, orders, omzet en marge. Paul Postma beschreef in zijn boek “Verkoop efficiency” een systeem waarmee je de coversie ratio’s tussen de verschillende fase kan bepalen. En daarmee de bottle necks in dit proces! In deze serie geven we aandachtspunten en oplossingen voor de verschillende fases.

 

Er zijn twee belangrijke aandachtspunten bij het maken van een offerte:
- Maak een offerte pas als je vrijwel zeker weet dat de klant gaat bestellen. De scoringsratio op offertes moet in mijn beleving rond de 70% liggen. Over “order scorings kans” lees je in een volgend artikel meer.
- Maak een offerte die de klant ervaart als een “warme jas”.

Hier wil ik het met name over dit laatste onderwerp hebben. Een beknopt overzicht van de belangrijkste kenmerken:

1. Quote de klant
We kopen nu eenmaal graag van iemand die ons begrijpt. Dus beschrijf in de eerste alinea de verwachting van de klant. In de ultieme vorm quote je zelfs een uitspraak van de klant. Het is belangrijk om te laten zien dat je goed geluisterd hebt en dat je de behoefte volledig begrijpt.

2. Schrijf over het resultaat
Er zijn geen mensen die autowas willen hebben. Maar we willen allemaal wel een glanzende auto. Het liefst zonder er zelf iets voor hoeven te doen! Vertaal daarom iedere USP van jouw product of dienst naar het resultaat voor de klant.

3. Gebruik actieve, sterke bewoording
Wees helder, concreet en overtuigend. Welk gevoel bekruipt u bij de volgende tekst? ”De website is redelijk snel te ontwikkelen. In overleg zullen we beslissen……” Dat kan toch beter?! Controleer offertes op woorden als niet, zullen, proberen, hopen, binnenkort etc

4. Schrijf positief
Een half leeg glas is ook altijd half vol. Beschrijf altijd alles vanuit de positieve benadering! Zo had ik dit stuk kunnen schrijven vanuit de benadering wat je vooral niet moet doen…. ! Heb aandacht voor de positieve aspecten! Dat die mooie flitsende bolide met V6 motor niet de meest zuinige auto is zal de echt geïnteresseerde waarschijnlijk worst zijn….

5. Blijf persoonlijk
Het is algemeen geaccepteerd dat gunnen en persoonlijk contact in de verkoop een groot goed is. En toch zie je dat in offertes de “ik” plotseling plaats maakt voor “wij”. Zijn we als het erop aan komt plotseling niet meer de vertegenwoordiger van het bedrijf? Of is de opsteller misschien bang dat hij/zij de gemaakte beloftes niet kan waarmaken?

6. Verpak de prijs
Geef een willekeurige persoon een offerte en het eerste wat ze doen is de laatste pagina bekijken. De primaire reactie is nu eenmaal kijken wat het kost! Vat daarom op deze laatste pagina eens samen wat u de klant allemaal aan meerwaarde levert: kwaliteit, advies, begeleiding, service, garantie etc! En plaats de prijs één pagina hiervoor. De lezer krijgt hierdoor al een heel ander beeld van jouw aanbod.

7. Schrijf eenvoudig
Zorg ervoor dat jouw offertes leest als een spannend jongens (of meisjes) boek. Of geniet uw klant van het lezen van de gemiddelde leverings- en polisvoorwaarden? Een goed leesbare zakelijke tekst heeft maximaal 15 woorden per zin. Deze tekst heeft slechts 10,7 woorden per zin. Korte woorden en zinnen bevorderen de leesbaarheid. In Word kan dat eenvoudig gecontroleerd worden door bij spellingscontrole de optie “leesbaarheidsstatistieken” aan te vinken.

8. Concreet en actief afsluiten!
U hebt de finish van het verkooptraject in zicht. Zorg ervoor dat je ook nu het initiatief en controle houdt! Vervang “in afwachting van uw reactie verblijven wij” door “Eind volgende week neem ik contact met u op om de verdere opvolging te bespreken”. Wel op tijd bellen natuurlijk…!

Veel succes bij het schrijven van winnende offertes! En wat uw reactie op dit stuk betreft; hou ik het hier graag bij de eerste afsluiting…..

Laatst geupdate op ( dinsdag 22 september 2009 )
 

Login Formulier


| Nog geen account? Maak er één aan!
|

Nieuws Flits

Agenda

Agenda is leeg
U bent hier  :Home arrow Artikelen arrow Tips & Tops arrow Offertes die scoren